Клиент — сервис по ремонту кофемашин в Минске. Работаем с июля 2024 года, в кейсе — период по апрель 2026-го. Реклама только в Google Ads: Яндекс.Директ в этой нише клиенту не понадобился.

Одни и те же три месяца — февраль, март и апрель — три года подряд. Так сезонность не искажает картину:

→ Таблицу можно пролистать вбок

Все суммы — в долларах, как в рекламном кабинете. У клиента уже 10 месяцев работает CRM-система, и за счёт неё мы подсчитали, что реклама окупилась в 3,6 раза (всего было 424 оплаченных ремонта из контекста).

Что было до нас

Клиент пришёл с тремя претензиями к прошлому подрядчику: слишком дорогая заявка, мало обращений и низкие позиции показа.

Цифры это подтверждали. За пять полных месяцев до нас — февраль–июнь 2024 — кабинет открутил $6 590,67 и принёс 217 конверсий. Цена заявки $30,32, в среднем 43 заявки в месяц. Доля полученных показов — 69,35%: почти треть аукционов, в которых клиент мог участвовать, проходила без него.

Что я увидел при разборе

Все три кампании работали на стратегии «максимальное количество кликов» — то есть система старалась привести побольше переходов, не интересуясь, во что они превращаются.

Дальше — детали, которые видно только руками. По одним и тем же ключевым словам крутились дубли в разных кампаниях, конкурируя сами с собой. Реклама шла по запросам «ремонт кофеварки» — а кофеварка и кофемашина это разные приборы и разные деньги. И отдельная история: запросы про сервисные центры. Я поднял поисковые запросы за несколько месяцев — ни один запрос со словами «сервисный центр» не дал конверсии. Логика простая: сервисный центр ищут, когда ремонт гарантийный, то есть бесплатный для клиента и бессмысленный для мастерской.

Ещё в первую неделю мы обнаружили, что цена клика задрана. Владелец возражал — он знал, что у конкурентов клик стоит $1,5–2,4, и боялся потерять позиции. Я показал отчёт по аукционам: мы и так были выше конкурентов. Спорить пришлось долго, но именно с этого начался результат.

Что сделали

Июль–август 2024. Первый месяц

Ограничили максимальную цену клика и стали искать ту величину, при которой за тот же бюджет собирается максимум трафика. Вычистили семантику: убрали кофеварки, капсульные машины, сервисные центры. Отключили дубли ключей. 12 июля поставили коллтрекинг — до нас звонки в этой нише вообще никто не считал, хотя звонок здесь основной способ обращения.

Первый полный месяц работы — 160 заявок по $11,06.

Декабрь 2024. Тест ночных кампаний

Гипотеза: часть спроса приходит вечером и ночью, когда основные кампании молчат. Собрали пять кампаний-дублей на нерабочее время. В декабре они дали 21 заявку по $10,55 — дёшево. В январе конкуренты подняли бюджеты, и те же кампании принесли 3 заявки вчетверо дороже.

Февраль 2025 — январь 2026. Три волны скликивания

Картина каждый раз одинаковая: расход держится на прежнем уровне, а конверсии падают и дорожают. Февраль 2025 — 93 заявки по $18,70. Октябрь 2025 — 133 заявки. Январь 2026 — 118 заявок при рекордном расходе $2 322,57 и цене $19,68.

В марте 2025 мы подключили сервис автоматической защиты от скликивания и параллельно вели ручную работу — методы раскрывать не буду, т.к. это наша разработка. Масштаб виден по истории изменений кабинета: только за апрель 2025 сервис внёс 1 907 записей о блокировке IP-адресов.

Дважды, в апреле и ноябре 2025, владелец спрашивал: а не режет ли эта защита живых клиентов? Оба раза мы отключали её на несколько дней и смотрели, как меняется распределение конверсий по возрастам. Оба раза при снятой защите в данных резко выделялся конкретный сегмент аудитории — какой именно, не раскрываю, это часть нашей технологии защиты. И оба раза скликивание возвращалось снова: мы включали защиту обратно и продолжали с ним бороться.

Сложность добавил переезд сайта на Tilda: 24–26 марта 2025 рекламу на ночь останавливали ради переноса домена, а когда включили обратно, выяснилось, что на новой платформе не осталось ни целей, ни коллтрекинга — их пришлось пересобирать с нуля за два дня. Заодно мы потеряли доступ к логам сервера, а без них часть ручных методов защиты перестала работать.

И вот тут начинается самое интересное

Полтора года аккаунт работал на ручном управлении ставками — то есть цену клика мы задавали сами, а не отдавали алгоритму Google. Это был осознанный выбор: ручные ставки — часть нашей технологии борьбы со скликиванием. Автоматика такой возможности не даёт, поэтому все три раза, когда нас пытались выбить из аукциона, проект держался именно на ручном управлении.

А в январе 2026 не удержался. Расход — максимум за всю историю проекта, $2 322. Заявок — 118, дороже всего за два года: $19,68 за штуку. Инструмент, который два года был щитом, стал ограничением.

22 января мы запустили эксперименты Google Ads: на базе каждой кампании — тестовое плечо со стратегией «максимум конверсий» и целевой ценой заявки $12, контрольное плечо осталось на ручных ставках. Оба плеча работали на одной посадочной и одной семантике, так что сравнение было честным. Через неделю, 29 января, выигравший вариант применили ко всем кампаниям.

Февраль ответил на вопрос сразу:

Меньше денег, больше заявок, и каждая в 1,7 раза дешевле. Дальше — март: 160 заявок по $10,64. И апрель: 203 заявки по $10,34, лучший месяц за всю историю проекта.

Цифры

Сравнение трёх лет — в таблице в начале кейса. К нему добавлю два слоя, которых в рекламном кабинете не видно.

Коллтрекинг за те же февраль–апрель: 252 уникальных звонка из рекламы в 2025 году против 473 в 2026-м, почти вдвое. По всем звонкам сервис показывает рост на 80%: 378 против 681.

С лета 2025 у клиента работает amoCRM, и дальше воронки стало видно напрямую. За десять полных месяцев — с июля 2025 по апрель 2026 — из контекстной рекламы в CRM пришло 1 270 обращений, из них 424 закрылись оплаченным ремонтом. Это конверсия из обращения в продажу 33,4% и $46 рекламного бюджета на одну оплаченную работу при среднем чеке 494 рубля.

Сразу сделаю важную оговорку

Четыре вещи, без которых эти цифры читаются неправильно.

Первое: бюджет вырос. Было около $1 320 в месяц, стало $1 750–2 100. Рост числа заявок отчасти оплачен деньгами — поэтому главной цифрой я считаю не количество, а цену заявки: её ростом бюджета не объяснишь.

Второе: коллтрекинг мы поставили в июле 2024, до нас звонки считались только по кликам на номер. Часть прироста конверсий — это более полный учёт, а не только реклама. Именно поэтому в кейсе рядом стоит вторая, честная метрика: уникальные звонки год к году, где на обоих концах измерение одинаковое.

Третье: январь 2024 я исключил из базы «до». Там нулевые конверсии при расходе $1 255 — сломанное отслеживание, а не результат работы. С ним цена заявки предшественника выглядела бы как $36,10 вместо $30,32, и сравнение было бы к нам слишком добрым.

И про окупаемость. CRM у клиента появилась только летом 2025 — за первый год работы продажи никто не считал, поэтому ROAS посчитан не за весь проект, а за десять месяцев. Курс взят округлённый, 3 рубля за доллар. И ещё: Google Ads за это окно насчитал 1 676 конверсий, а CRM — 1 270 сделок. Это нормально — несколько обращений одного человека схлопываются в одну сделку, а часть форм и сообщений в мессенджерах до CRM не доезжает. Складывать эти цифры или выдавать одну за другую нельзя.

Чем закончилось

Проект продолжается. К апрелю 2026 кампании работают на алгоритмических стратегиях, ключевые фразы переведены в широкое соответствие ради объёма.

Ключевые решения, которые привели к результату

1. Июль 2024 — ограничили цену клика вместо гонки за позициями. Цена заявки упала втрое за первый месяц.
2. Июль 2024 — вычистили семантику: кофеварки, капсульные, сервисные центры. Убрали трафик, который никогда не конвертировался.
3. Июль 2024 — поставили коллтрекинг. В ремонте техники звонок — основной способ обращения, а до нас его никто не считал.
4. Февраль 2025 — отключили запросы про гарантийный сервис после сверки звонков с приёмкой клиента.
5. Март 2025 — подключили защиту от скликивания, сузили гео до Минска.
6. Октябрь 2025 — отбили вторую волну скликивания ручным управлением ставками, не срезая объём заявок вслепую.
7. Январь 2026 — отказались от ручных ставок в пользу эксперимента с автостратегией. За месяц цена заявки упала с $19,68 до $11,53.

Оптимизация под цели и задачи клиента — наш главный приоритет.

Давайте обсудим ваш проект и задачи